Erfolgreiches Buchmarketing: Kenne Deine Zielgruppe!

Heute möchte ich Dir einen Tipp an die Hand geben, wie Du Deine Bücher in 99 % der Fälle besser vermarkten kannst. Und zwar egal, ob Du selbst Autor bist und Deine eigenen Bücher verkaufen willst, oder ob Du bei einem Verlag arbeitest und mit der Promotion des Sortiments betraut bist.

Dieser Tipp funktioniert in beiden Fällen und hat mit einem der wichtigsten Themen im Buchmarketing zu tun: Zielgruppenbestimmung.

Bevor Du jetzt die Hände über dem Kopf zusammenschlägst und genervt das Smartphone in die Ecke wirfst, hear me out 😉

Ich weiß, Zielgruppenbestimmung ist nicht gerade eins unserer Lieblingsthemen. Vor allem deshalb, weil es super theoretisch und aufwändig klingt. Das muss es aber gar nicht sein. Wenn Du es richtig anpackst, kann es sogar Spaß machen (zumindest ein bisschen 😉 ).

Aber bevor ich Dir zeige, wie Du das am besten anstellst, möchte ich Dir kurz erklären, warum die Bestimmung Deiner Zielgruppe überhaupt so wichtig ist. Denn wenn Du verstehst, was Du da tust und warum Du es tust, wird Dir die ganze Sache viel leichter fallen. Versprochen!

Warum ist die Zielgruppe so wichtig?

Es gibt natürlich viele gute Gründe für die Bestimmung der Zielgruppe. Zum Verständnis reicht es aber denke ich, wenn ich Dir an dieser Stelle die drei wichtigsten vorstelle.

Ohne Zielgruppe finden die richtigen Leute Dein Buch nicht

Stell Dir mal vor, Du gehst in eine Buchhandlung. Was tust Du zuerst? Du siehst Dich erst mal nach der Abteilung um, die Dich interessiert. Und was machst Du mit den anderen Abteilungen? Nichts. Wenn Du zum Beispiel nach einem guten Horrorroman suchst, wirst Du das vermutlich kaum in der Kinderbuchabteilung tun. Und wenn wir ganz ehrlich sind, nimmst Du die meisten für Dich irrelevanten Abteilungen nicht mal wahr.

Das ist ein natürlicher Selektionsprozess. Wir Menschen würden verrückt werden, wenn wir alle Reize, die tagtäglich auf uns einprasseln, bewusst wahrnehmen müssten. Deshalb filtert Dein Gehirn nebensächliche Reize heraus, um es Dir so einfach wie möglich zu machen. Dinge, die Dir wichtig sind, kannst Du dafür so gut wie nicht übersehen. Dafür reichen auch einzelne Schlagwörter. Dein Gehirn ist also ein SEO Profi 😉

Was heißt das jetzt konkret im Bezug auf die Zielgruppe? Wenn Du nun also Horrorfan bist, gehörst Du zur Zielgruppe eines Horror-Autors. Dadurch, dass er für Leute wie Dich Bücher schreibt und sie auch als solche kategorisiert, stellt er sicher, dass Du sein Buch unter all den anderen Büchern findest. In der Horrorabteilung.

Hätte besagter Autor sich stattdessen gedacht „Ich schreib einfach mal irgendwas“, stünde das Buch jetzt vielleicht in der Romantikabteilung und Du würdest es niemals zu Gesicht bekommen. Auch dann nicht, wenn es Horrorelemente enthalten und Dich durchaus interessieren würde.

Auf der anderen Seite wird ein Romantikfan das Buch zwar vielleicht finden, es dann aber schlecht bewerten oder im Zweifelsfall gar nicht erst kaufen. Weil es ganz einfach nicht seinen Vorstellungen von einem Liebesroman entspricht.

Eine Zielgruppe kannst Du direkt ansprechen

Wenn Du weißt, für wen Du schreibst, kannst Du Dein Marketing daran anpassen. Außerdem hilft es schon beim Schreiben, wenn Du einen Leser im Kopf hast, an dem Du Dich orientieren kannst. Wenn Du einfach für alle schreibst, schreibst Du im Endeffekt für niemanden.

Durch eine genaue Bestimmung Deiner Zielgruppe kannst Du also dafür sorgen, dass genau die richtigen Leute Deine Bücher kaufen. Und sie auch überhaupt erst mal finden.

Wie willst Du denn jemanden ansprechen, von dem Du nicht weißt, wer er ist? Nehmen wir mal an, Du bist auf einer Party, auf der Du außer den Gastgeber niemanden kennst. Und jetzt sagt der: „Bring den Cocktail mal zu Karl-Gustav.“ Hmm. Du siehst, wo das Problem liegt, oder? Du hast keine Ahnung, wer Karl-Gustav ist. Wie sollst Du ihm einen Cocktail bringen?

Genauso ist es auch mit Deinen Büchern. Wenn Du keine Ahnung hast, wer Deine Leser sind, kannst Du ihnen auch kein Buch „bringen“ (will sagen: verkaufen).

Ist Marketing über Social Media eine gute Wahl oder Zeitverschwendung? Sollten Deine Cover jung und spritzig wirken, oder doch lieber melancholisch? Welche Art von bezahlter Werbung kommt am besten an? Sind Flyer gut, oder vielleicht ein Facebookevent? Machen YouTube Videos Sinn? Du weißt es nicht. Weil Du nicht weißt, wo sich „Deine“ Leute aufhalten und was sie wollen, brauchen, oder sich wünschen.

Wenn Du willst, dass Deine Werbemaßnahmen funktionieren, musst Du das aber wissen. Dann kannst Du Deine Zielgruppe nämlich da abholen, wo sie sich gerade befindet. Wir Menschen lieben es, wenn wir uns verstanden fühlen und merken, dass wir etwas mit anderen gemeinsam haben. Ist wirklich so, beim sogenannten Wiedererkennungseffekt schüttet Dein Körper sogar Glückshormone aus! Und wenn jemand Glückshormone bekommt, weil er sich von Deinem Buch angesprochen fühlt, ist das eine sehr gute Sache. Ich denke, da sind wir uns einig 😉

erfolgreiches Buchmarketing durch richtige Zielgruppe

Eine Zielgruppe erleichtert die Kundenbindung

Dieser Punkt ist besonders relevant, wenn Du in einem Verlag arbeitest. Aber auch als Autor ist er nicht unwichtig. Da sich die beiden Fälle aber trotzdem unterscheiden, möchte ich kurz einzeln darauf eingehen.

Kundenbindung für Verlage

Früher war es für Verlage noch verhältnismäßig einfach, Kunden zu gewinnen und zu halten. Das hat sich allerdings in den letzten Jahrzehnten geändert. Durch die stark wachsende Zahl an Verlagen und den Einfluss des Internets reicht es heute nicht mehr aus, Bücher zu produzieren und zu hoffen, dass jemand sie kaufen wird.

Umso wichtiger ist das richtige Marketing und die Kundenbindung. Einen bereits bestehenden Kunden zu halten ist immer noch leichter, als neue Kunden zu gewinnen. Und warum solltest Du Deine Kunden wieder hergeben wollen?

Für die Kundenbindung sind die nutzenorientierten Verkaufsargumente das A und O. Nur, wenn der potenzielle Kunde sich gut aufgehoben fühlt und das Gefühl hat, dass seine Wünsche erfüllt werden, wird er sich zum Kauf entscheiden und wiederkommen. Und dafür muss das Angebot besser sein als das der Konkurrenz. Logisch, oder?

Nutzenorientierte Verkaufsargumente kannst Du aber nur dann formulieren, wenn Du weißt, an wen Du Dich wendest. Denn wenn Du keine Ahnung hast, wer Dein idealer Kunde ist, kannst Du auch nicht abschätzen, was er sich von einem Verlag und seinem Sortiment erhofft. Du musst den Nutzen kennen, der die Grundlage Deines Arguments ist, um damit ins Schwarze zu treffen. Da der Nutzen aber vom Kunden abhängt, wirst Du es dabei ohne Zielgruppe schwer haben.

Kundenbindung für Autoren

Vieles, was für Verlage gilt, gilt natürlich auch für Dich als Autor. Der Unterschied ist aber, dass Du kein ganzes Sortiment bewirbst, sondern Deine eigenen Bücher und damit letzendlich Dich selbst.

Du musst Dich also ebenso von der Konkurrenz abheben. Das kann unter Umständen sogar schwieriger sein als es für Verlage ist. Es gibt nämlich immer noch mehr Autoren als Verlage und selbst die, die bei einem Verlag untergekommen sind, betreiben heutzutage meist auch selbst Marketing.

Um das zu schaffen, musst Du dem Leser etwas bieten, was er von keinem anderen Autor bekommen kann. Oder zumindest muss er das GEFÜHL haben, dass dem so ist. Denn machen wir uns nichts vor, es gibt mittlerweile nichts mehr, was es noch nicht gibt 😉 Dafür wird Dir ein Großteil der Leser auch für zukünftige Bücher erhalten bleiben, wenn sie sich von Dir abgeholt und gut versorgt fühlen.

Ähnlich wie ein Verlag musst also auch Du als Indieautor Argumente finden, warum Deine Bücher besser zu Deinen potenziellen Lesern passen als die der Konkurrenz. Was hast Du zu bieten und auf welche Weise nützt das Deinen Lesern? Bzw. wer kann sich mit den Inhalten Deiner Bücher identifizieren? Und warum sollten sie sich für Deine Bücher entscheiden und nicht für die eines anderen Autors? Warum sollten sie Dir und Deinen Büchern treu bleiben?

Du hast quasi keine Chance, diese Fragen zu beantworten und dementsprechen zu handeln, wenn Du Deine Zielgruppe nicht kennst, weil Du gar nicht weißt, WEM Deine Bücher nützen sollen.

Wie Du Deine Zielgruppe ermittelst

Jetzt weißt Du, WARUM Du eine Zielgruppe brauchst. Kommen wir also zum WIE.

Auch hier gibt es natürlich viele Wege, wie Du zum Ziel gelangen kannst. Hier sind einige davon, die sich meiner Erfahrung nach am besten bewährt haben.

Recherchiere auf Google

Einen groben Überblick über Deine Zielgruppe kann Dir schon Google geben. Als Autor weißt Du ja (hoffentlich) über was Du in etwa schreibst oder schreiben willst. Google dazu erstmal Deine Themen und mache Dir am besten Notizen.

  • Was für Fragen gibt es dazu schon (v.a. wenn Du Sachbücher schreibst) und woher kommen diese Fragen?
  • Welche Themen (Fiction und Non-Fiction) werden viel in Foren diskutiert und wer ist dort Mitglied?
  • Wie viele Bücher in der Art, wie Du sie schreibst, gibt es jährlich in etwa?
  • Usw.

Schau Dich einfach ein bisschen in der Onlinewelt um und achte vor allem darauf, WER in diesen Foren etc. schreibt. Der Inhalt ist für die Bestimmung der Zielgruppe zweitranging, solange er zu Deinem Thema passt.

Natürlich macht es wenig Sinn, in einem Gärtnerforum zu suchen, wenn Du Fantasyromane schreibst, das dürfte wohl klar sein 😉 Wenn Du aber in einem Forum über Fantasy unterwegs bist, bewegst Du Dich schon in der Nähe Deiner Zielgruppe. Was genau diese Zielgruppe dann schreibt, ist nicht so wichtig. Es geht hier in erster Linie darum, etwas über die Menschen herauszufinden, für die Du schreibst.

Wenn Du für das Sortiment eines Verlags verantwortlich bist, kannst Du im Prinzip genauso vorgehen. In diesem Fall würde ich Dir aber empfehlen, die Suche etwas breiter aufzustellen was die Themen angeht. Es sei denn, du nimmst ausschließlich ein Genre in den Katalog auf. Außerdem lohnt es sich in diesem Fall, auch Internetseiten von Buchhändlern genauer unter die Lupe zu nehmen. Schließlich verkauft der Verlag ja nicht direkt an individuelle Leser.

Breiter aufstellen heißt allerdings nicht, dass Du 1 Mio. verschiedene Genres bedienen sollst. Klar hat ein Verlag ein größeres Angebot als einzelne Autoren, aber übertreiben solltest Du es nicht. Sonst verlegst Du wieder für jeden und somit für keinen wirklich.

Das ist auch der Grund, warum die meisten Verlage auf bestimmte (themenverwandte) Genres spezialisiert sind. Ein Verlag für Horrorliteratur bietet oft auch Fantasy und Science Fiction an, aber eher selten Kinderbücher oder reine Liebesromane.

Überlege Dir, was zu Deinem Verlag am besten passt und recherchiere dann in diese Richtung. Wenn Dein Verlag schon eine Spezialisierung hat, umso besser. Dann kannst Du gleich mit der Recherche loslegen. Sollten Dir dabei Unstimmigkeiten im Sortiment oder der zu bedienenden Zielgruppen auffallen, sprich es mit Deinem Verlagsleiter oder Team ab. Vielleicht könnt Ihr daran ja zusammen feilen?

Stelle die richtigen Fragen

Nachdem Du Dich auf Google schlau gemacht und jetzt einen grobes Bild von Deiner Zielgruppe hast, kannst Du sie genauer bestimmen. Folgende Fragen sollen Dir eine Hilfestellung bieten, können aber natürlich beliebig erweitert werden:

  • Wie alt ist meine Zielgruppe (von/bis)?
  • Ist meine Zielgruppe überwiegend männlich, weiblich, oder gemischt?
  • Welche Interessen hat meine Zielgruppe? Hat sie bestimmte Hobbies?
  • Welche Probleme möchte meine Zielgruppe lösen?
  • Welche Sprache spricht meine Zielgruppe?
  • Wo wohnt meine Zielgruppe? Auf dem Land? In der Stadt? Wo genau?
  • Welchen Familienstand hat die Mehrheit meiner Zielgruppe?
  • In welchen Bereichen arbeitet meine Zielgruppe?
  • Welchen Schulabschluss/ Berufsabschluss hat meine Zielgruppe?
  • Welche Werte und Moralvorstellungen vertritt meine Zielgruppe? Was ist ihnen besonders wichtig?
  • Was ist für meine Zielgruppe ein absolutes No-Go?
  • Welche Religion hat meine Zielgruppe?
  • Wovor hat meine Zielgruppe Angst? Was bereitet ihr Freude?
  • Wo und wie verbringt meine Zielgruppe ihre Freizeit?
  • Welche Kanäle nutzt meine Zielgruppe vorwiegend (social media, Podcasts, Radio etc.)

Nicht alle dieser Fragen sind für jedes Genre gleich relevant, es schadet aber nicht, sie trotzdem zu beantworten. Gehe dabei so präzise wie möglich vor.

Woher Du die Antworten kennst? Einige davon hast Du in Deiner Google-Recherche zusammengetragen. Andere beantwortest Du einfach selbst. Was DENKST Du würde Deine Zielgruppe auf diese Fragen antworten? Wie stellst Du sie Dir vor?

Damit wären wir auch schon beim nächsten Schritt.

Entwickle Deinen idealen Leser

Es hat sich im Marketing schon vor einiger Zeit durchgesetzt, sogenannte Personae zu entwerfen. Dabei handelt es sich um konkrete Charaktere, die als Repräsentanten einer bestimmten Zielgruppe verstanden werden.

Streng genommen ist die Zielgruppe und die Persona (auch Buyer-Persona) nicht exakt das gleiche. Die Persona ist aber im Grunde nichts anderes, als eine Weiterentwicklung der Zielgruppe, weil sie ein klares Gesicht hat. Den genauen Unterschied kannst Du hier nachlesen.

Kurz gesagt bedeutet es aber einfach, dass Du für die Persona eine bestimmte Person aus Deiner Zielgruppe herauspickst und sie genauer bestimmst. Ich persönlich finde es allerdings extrem schwierig bis unmöglich, eine Persona zu erstellen, ohne vorher die Zielgruppe eingegrenzt zu haben. Die Persona ist dafür natürlich viel genauer und man kann sich in aller Regel mehr darunter vorstellen. Deshalb empfehle ich Dir, beides zu nutzen.

Je genauer Deine Vorstellung von Deinem idealen Leser ist, desto besser kannst Du auf ihn eingehen. Deiner Fantasie sind dabei keine Grenzen gesetzt. Wenn es Dir hilft, kannst Du sogar die Haarfarbe und Größe bestimmen. Es ist eigentlich so, also würdest Du einen Charakter für Dein neues Buch entwerfen. Also hab Spaß dabei!

Beachte: Es geht nicht darum, alle anderen Leser aus der Zielgruppe auszuschließen! Sinn der Sache ist eher, dass Du ein Bild vor Augen hast. Natürlich ist es für den Verkauf Deiner Bücher irrelevant, ob Leser braune oder blonde Haare haben. Aber Du kannst sie Dir dann besser vorstellen.

Wie sieht Deine Zielgruppe aus? Hast Du eine Buyer-Persona erstellt? Schreib es in die Kommentare!

Nächste Woche werde ich nochmal genauer auf das Thema Instagram Marketing eingehen. Und da bekommst Du dann auch eine kleine Überraschung 😉 Also schau auf jeden Fall wieder vorbei, oder abonnier am besten gleich meinen Newsletter (unter den Kommentaren 😉 ), damit Du das nicht verpasst!

Danke, dass Du da warst und bis bald!

Deine Marina

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